たまるものと流れるもの。CPAが下がっていく仕組みを作ろう。

今日はちょっと切ないお話をします。

ウェブマーケティングの神髄は「CPAが下がっていく仕組み」を作ることです。

 


獲得単価という名の成績表

 

CPAとは、コストパーアクションとか、コストパーアクイジションとか、解釈されてます。


筆者もそこらへんのIT業界人とおなじく、よく英語由来の3文字言葉をよく使うのですが、実際は、どんな英語でできているのか知りません。

 

受験生じゃないので、学術的なことは、どうでもいいんです。
1コンバージョン(購入・申し込み)にかかる費用をCPAといいまして、日本語にすると獲得単価です。


で、獲得単価を低くするということは、広告にかけるお金を効率よくまわせるようにすることです。

 

 

なぜ最近のIT企業はテレビCMを打ちたがるのか?

 

テレビ離れとか言われているこのご時世で、テレビCMを打つなんて、不思議に見えますよね。

 

・インターネットを毎日使う人はせいぜい2000万人くらい
・レイトマジョリティと言われる人々にリーチできる
・テレビに流すと信頼が増す
・名前を覚えてもらえる

 

などなど、色々理由はあるんですけど、「テレビCMによりCPAが下がること」が最近のIT起業家の間で囁かれてます。

 


2週間だけスポットで打ったとしても、放映期間中だけでなく、その後1ヶ月間くらいはアクセス増が持続するようです。


一度アクセス増となれば、様々なキーワードでSEO効果があがりますから、サービス名を思い出して検索するというより周辺キーワードの方でもひっかかりやすくなるのでしょう。

 

ざっとまとめると、TVCMの効果はこんなかんじです。

 

・アップストアやグーグルプレイの人気の検索キーワードにのる
・検索流入が増える
・ディスプレイ広告や、キーワード広告などのクリック率が高くなる
・TVCMよる安心・安全効果でコンバージョン率があがる
・この時期に広告をクリックした人に対してリマーケティング(安価かつ何度もリーチ)ができる。

 

 

広報活動の重要性

 


こういうことを知り尽くした一人がホリエモンでしょう。
ホリエモンは日本では誰でもが知っている人物です。

 

ライブドアは、いろいろニュースにとりあげられて、ほぼタダで知名度を上げました。


刑務所から出ても、有料メルマガにしても、有料サロンにしても、客が入るわけです。

 

このように認知度をあげるというのは、「CPAを下げる仕組み」の一つといえます。

なので、広報活動は重要です。

 

 

あなたのサービスはテレビにとりあげられる価値はあるでしょうか?

今ないとしたら、どんなサービスにしたらとりあげられますでしょうか?

 


テレビは大げさかもしれません、ラジオ、地域、知り合い、身内、と、どんどんメディアやコミュニティを小さくしていけば、どこかで可能じゃないかと思えてくるポイントにたどりつきます。


その可能と思うところで、いかにニュースバリューをもたせるか、これが広報の重要な仕事です。

 


筆者もかつて、iPhoneアプリのプログラミングスクールをやっていたころ、様々な番組からインタビューをうけました。


「主婦でもアプリがつくれる」とか、「一攫千金をねらえ」とか、そういう文脈がもてはやされました。

 

弊社が出した「ちゃぶ台返し」というくっだらないアプリも、「スッキリ」で渋谷の女子高生が名前を出してくれただけで30万ダウンロードです。


累計では100万ダウンロードのアプリとなりました。これは、もちろんテレビだけのパワーではなく、それと、アップストアのランキング効果でそれだけかき集められたわけです。

 


第三者から見て、そのサービスがいいとか悪いとかではなく、社会現象をあらすような絵になればテレビに出る可能性はあります。


例えば、クックパッドの旬な人気レシピはよくテレビにでてきます。


先日、ルームクリップという部屋自慢のサービスで、いいね数が1位の人が、DIYの番組に出てました。


だったら、ネイルブックのナンバーワンネイリストも、いつかはテレビにでるでしょう。

 

このように自社のサービスそのものを、売り込もうとするのではなくて、自社のサービスを使ってくれてるユーザさんにスポットライトがあたるようにすると、ネタとして取り上げられることがあります。

 


テレビ番組の話、長過ぎましたね。

 

もっと現実的な話をしていきましょう。

 

 

リスティングという名の甘い垂れ流し地獄


リスティングやFacebook広告を打っていると、こう思うことがあります。


「ああ、また広告費つかいこんじゃった。」


この消えていくはかなさ、毎月多額の広告費を使い込んでいる人は、同じことを感じていることと思います。

 

筆者も、IT道場というセミナーで、Facebook広告をかけていたこと、獲得単価が1万円を超えました。
どんどん高くなり、しまいには3万円近くになりました。

 


それで、キャッシュポイントが1度だけだからなんとも切ない思い出です。
「ああ、流れちゃったな。」って感じです。

 

広告費を使わないと、集客できないこの無力感。脱力感。虚無感。

 

食べログとか、クックパッドのように、何度も遊びに来てくれたら、いろいろなキャッシュポイントが未来に期待できます。

 

これについては別コラムでお話した2ステップマーケティングで解決できます。

 


連絡先を預かり、再び来てくれる必然性をつくる。

 

あわよくば、お客さんがコンテンツを作ってくれて、それがSEOになれば、どんどんCPAはさがっていきます。

 

 

ワードプレスという名の既読スルーマシーン


先日、知人が新しいサービスを作ろうとしていて、業者さんに見積りを出したところ、

「会員ログイン機能なんか、最初は必要ありませんよ。だからまずワードプレスではじめましょう」

と言われたそうです。

 

 

でもね。会員ログインをしてもらえるようなサービスを一緒に考えることが重要だと思うんですよね。

 

これこそがビジネスモデルですから。

 


ビジネスモデルの発明なしに、ただ記事を書けだって!?

 


ある記事がバズっても、なんにも残らないんですよ。
多少はドメイン自体のSEOはあがるかもしれません。

 


それじゃあ、いつまでたっても運任せじゃないですか。

 


それとですね。オウンドメディアと称するワードプレスレベルのサイト立ち上げるじゃないですか。


なかなかアクセスがあつまらないし、メアドもとれない、じゃあ意味なかったね。って言って諦めちゃうんですよ。


はあちゅうさんや、イケハヤさんみたいに、書く記事があまねくバズるなんてことは、一介の人間には無理ゲーです。
あの人達は才能に満ち溢れてますからね。

 

はじめから、メアドをとる必然性をよく考えてないから、そういうことになるんです。

 

ホームページを立ち上げて放りっぱなしってのは、業界あるある話です。

 

「アクセス来てくれたらいいね」じゃなくて、きっちりお客さんの連絡先をあずかってこそ、WEB集客の要諦です。

 

これこそが、流れるものではなくて、たまるものです。

 

 

記事コンテンツという名のチキンゲーム


記事もたまるものです。少なくとも100記事は書かないと、効果はでません。

いや、1000記事としたり顔で豪語する方もいます。


しかも、ゴミみたいな記事をいくら書いても、効果はでません。

 

本当にいい記事を書いて、メアドを吸い上げるサービスに誘導する。

 

これが重要なんです。

 


ナンパ師も、LINE交換しますよね。
彼らはたくさんLINE友達をつくって、あとからマーケティングしてるわけです。
彼らは本当に「たまるもの」をよく理解していると思います。

 


「会員ログインが必然のサービス」を考えよう♪

 
アメブロも、食べログも、クックパッドも、バイマも、クラウドワークス、LINEも、弁護士ドットコムも、街コンジャパンも、ゾゾタウンも、なんでもそうですが、上場するような会社のサービスは会員資産を持っています。楽天もそうですね。

 


「いや、上場なんてしないし、できないし。」ではないのです。

 


規模が小さくても、ちゃんとお客さんのことを考えれば、何かしらできるはず!


YES WE CAN!


さてと、今日も持ち場でがんばりましょう。

 

 

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