法人保険で経営者がババをひかされるメカニズム

法人保険ドットコムの存在意義は「法人保険の商品情報をフェアに」。

直販や専属代理店が他社商品を紹介するわけがない。

 

本日は、法人保険ドットコムの存在意義について語らせていただきます。

それは一言でいうと、「法人保険の商品情報をフェアに」ということです。

 

 

サービス開始以降、様々な経営者にアンケートをとらせていいただいているわけですが、


「そんな商品があったなんて知らなかった?」

 

「え、そんな仕組みがあるの?」

 

「うわあ、俺の加入した保険、スペック低いじゃん。」

 


なんてことのオンパレードなのです。

 


なぜ、そんなことがおこるのか、ざっくりいきます。
経営者が自分でちゃんと調べずに買っているということにつきるわけですが。

 

 

直販部隊から加入した場合

 


例えば、あなたがマックへ行って、「エビバーガー」を買おうとします。

 

そうすると、マクドナルドの店員が「えびフィレオですね」といって売るのです。

 

これが生保の直販部隊というものです。

 


自分たちは自社商品を売るしかないのですから、わざわざロッテリアをすすめるバカはいません。


そんなことをしたら、会社にいられなくなってしまいます。

 

彼らは知らないフリをした方がいいですし、他社商品を把握するために人生を生きていません。

 

また、前の号でも話しましたが、自社の限度枠を越えた場合にも、「他社にあたると保険に入れますよ」と親切に教えてくれる人は非常に少ないのです。

 

これが競争社会というものです。あなたも競争社会を自分の業界で目の当たりにしているのですから、それを置き換えて考えるとわかりますよね。

 


なお、専属代理店でも同じことです。

 

 

乗合代理店から加入した場合

 

乗合代理店とは、複数の生保会社の商品を売る人たちのことです。

 


マックを見て「エビバーガーが欲しい」という顧客に対しては、

「ロッテリアは十条にはないので、私が赤羽まで行って買ってきましょう」

というスタンスです。

 


しかしながら、「本当はモスバーガーのエビカツバーガーの方がお客さんにあってますよ」とは言いません。

 


自分が代理店登録していない商品は取り扱えないので、しれっと、自社で取り扱える範囲で対応します。

 


彼らもまた、生保会社のソリシターとよばれる代理店担当からノルマを課されているので、当然のことです。

 

 

時間的な限界

 

法人保険の生保商品は100以上あります。
そして同じ商品でも年齢、喫煙有無、健康状態によって有利不利があります。

シミュレーション数としては数万あります。

 


だから、お客さんにあわせて、毎回、設計ソフトを起動してピッタリな商品を探さなくてはなりません。

 


生保会社から配給されたソフトを立ち上げて、ログインして、名前と年齢をうちこんで、印刷して、みたいのを5社分でもやると、1時間はかかります。

 

しかもほとんどがウインドウズのみ。そして深夜にメンテナンスが入ります。

 


こんな感じだから、扱いなれている営業マンなら、こういう人はこの商品だろうと決めてかかります。


どうせ時間がかかるから、予想通りな結果だったら、打ち込まないほうが楽だからです。


だから、全商品をズババっと出せるほうがいいわけです。しかも1クリックで。

 


営業マンのヒアリングの限界

 

保険商品の設計で大事なのは、

 

1.毎年いくら出して、いつに幾ら必要なのか?
2.どんな不測の事態が起こりうるか?

 

の2点につきます。

 

しかしながら、保険マンとあっている短時間できちんと要望を伝えることは難しいのです。

 


そもそも保険全体の仕組みがわかっていないので、活用方法の可能性すら知らないわけですから。

 

 

経営者の判断の限界

 

できる営業マンは、他の経営者のパターンを分析しているので、ベストソリューションの仮説を出すことができます。

 

とはいえ、経営者はその情報の中から判断する他ありません。
少ない情報の中からの判断は、フェアではありません。

 

たとえ、その営業マンが100%の良心で動いていたとしても、目的と予想される結果、そしてリスク対応についてすり合わせが行われていなければ、いい商品にありついたとしても、その活用の仕方を誤りかねないのです。

 


経営者が自ら、正しい知識を手に入れ、何度かシミュレーションをすることで、この商品だとこういうヘッジができるなあと考えることができます。

 

 

まとめ

 

結論としては、経営者が自ら賢くなることがポイントです。


賢くなるというのは、「俺にピッタリなプランをもってこいよ」と投げるのではなく、自分も主体的に動くだけで、対面の営業マンからいろいろなヒントを貰えるということです。

 


その時に重要なのが、営業マンですらめんどくさいシミュレーションを自分で叩くことです。

 

 

「各社の設計書を出しますのでしばらくお待ちください」

と言われて待っているのではなくて、

 

「この商品が魅力的なのだけど、デメリットとかあるの?」

というスタンスが重要ということです。

 

 

 

「自分の会社のお金は自分で守る」

ただ、それだけのことを向こうに任せようとするからババを引かされるのです。

 

 


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